«МЛМ - престиж 2008»

СКАЗ О ТОМ, КАК Я НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ ЕЗДИЛА

лидер о проблемах открытия новых регионов

С первых месяцев работы в MLM я мечтала освоить новый регион, создать там свою структуру. И вот моя мечта сбылась! В городе Н. я нашла партнера, встретилась с ней, настроила на серьезную работу и дала задание подготовиться к презентации, собрать побольше людей на встречи. Через неделю мне сообщили, что в трех местах ждут моего выступления, потом запланирована встреча с будущими менеджерами, и мы вместе берем курс на серьезный бизнес.

Дорога в Н. складывалась не особенно гладко, но я не замечала трудностей и рвалась вперед. Продукцию везла в неимоверных количествах, мне казалось, что «я пришел дать вам волю»!

Вот, наконец, и город Н. Радостная встреча с менеджером Татьяной, недолгий путь к одному из детских садиков и первая презентация. Татьяна ушла кормить ребенка, а я приступила к работе. Раскрыла «коробушку», разложила продукцию. Людей собралось много, продукцию рассматривают, нюхают, читают показания. Я подождала минут пять и предложила всем садиться, мол, буду проводить презентацию. А мне отвечают, что они и сами знают, что им надо, уже все выбрали. Я растерялась: мы занимаемся не прямыми продажами, а назначаем продукцию по здоровью комплексно, даем информацию, объясняем, как чем пользоваться. Торговать я не собиралась, продукцию привезла, чтобы показать на презентации. Говорю: «Люди добрые, дайте слово молвить!», а они мне: «Мы народ для вас собрали, ваша девочка вас как крупного Лидера представила и вашу продукцию прорекламировала, — скоро продавать начнете?» Тут я в соляной столб превратилась: оказывается, все ждут от меня ярмарки. Ну уж этому не бывать! «Простите,— говорю,— люди добрые, не работает так фирма-матушка!» Сложила товары яркие обратно в «коробушку», вышла за двери — ничего не понимаю. Позвонила Татьяне и спросила, как она людей на встречи со мной приглашала. После ее ответа я поняла, что две другие встречи обречены на такую же «ярмарку».

Села я в парке и задумалась: что делать? А так как времени у меня было много, решила почитать книги, что с собой взяла, чтобы эмоции чуть поутихли. И первой книгой, которую я вытащила из сумки, оказалась «Как пригласить знакомого на встречу». Вот тогда-то я и превратилась в соляной столб во второй раз за день. Потом я дважды прочла эту книгу «от корки до корки», а через два часа, когда я встретилась со своей Татьяной, моими первыми словами были: «Таня, давай мы с тобой научимся назначать информационные встречи!»

А если говорить серьезно, многие сетевики на любом уровне время от времени получают такие уроки, когда им начинает казаться, что они уже достигли вершин в бизнесе и ошибок не делают.

В данном случае я сама создала себе проблему. Первое. Нужно было поговорить с менеджером, услышать его намерения и не подменять их своими. Тогда можно было понять, на что направлены совместные действия — на количество или качество. Тане важно было собрать побольше людей и продать побольше продукции. У меня же цель была совсем другая — каждому показать необходимость продукции и найти 2–3 человек, которые стали бы Лидерами. Но мы не проговорили свои цели друг другу, в результате обе не получили желаемого, тянули в разные стороны, как в известной басне.

Вывод: нужно научить менеджера четко формулировать цель мероприятия или встречи, чтобы можно было наметить точный план действий, иначе они обречены на неудачу.

Второе. Научить назначать встречу, заучить и даже отрепетировать несколько вариантов. Иначе приглашение будет звучать примерно так: «Вот сейчас приедет моя подруга, мой спонсор, авторитетный для меня человек и научит вас правильно питаться и оздоравливаться». Я бы на такую встречу точно не пошла! Домашние дела, отдых дороже таких встреч. Примерный вариант: «Я знаю, как долго и упорно, пройдя через боль и разочарование, ты борешься за свое здоровье. Многое ты уже сделал. Но есть человек, старше и опытнее тебя, который этим путем уже прошел. Сегодня он проездом в городе, и я приглашаю тебя увидеться с ним».

Третье. Выступающему нужен промоушен, чтобы ты не сама сказала: «Вот она я, помните, обо мне вам говорили, а теперь я и сама пришла». Без тех слов, которые выведут тебя на сцену, окутают мантией королевского достоинства, ты — голый король, просто человек, хвалящий себя.

Четвертое. Управляющая не ездит с «коробушкой», потому что «коробушка» предусматривает именно ярмарку. Необходима презентация продукции, которую оценят по твоим словам, по той атмосфере, которую ты сумеешь создать, по нескольким примерам, когда всем становится ясно, что продукцию просто необходимо получить. И тогда человек слушает тебя, а не лезет судорожно в карман за деньгами, не вертит баночку или коробочку в руках, стараясь за минуту получить всю информацию и просчитать, не дорого ли он заплатил.

А главная моя ошибка заключалась в том, что я все старалась сделать за партнеров. Теперь я поняла: надо поставить четкую цель, скоординировать ее с партнерами, проговорить план действий, помочь правильно пригласить на встречу и подготовить промоушен. При этом лидер должен просто идти рядом, чтобы в любой момент подставить плечо, помочь и направить. Только тогда рядом с тобой вырастут не дублеры, а настоящие деловые партнеры.

После «красочной поездки» я четко продумала, с какой целью еду в город Н., чего жду от этой поездки, и написала план занятий с Лидерами структур.

1. Прописываем совместные мечты и цели. (Кем себя видишь? Что и зачем делаешь?)
2. Составляем подробный список знакомых.
3. Знакомлю с инструментами бизнеса.
4. Рассказываю о том, как назначить информационную встречу.
5. Пишем вместе промоушен спонсору, компании, бизнесу.
6. Рассказываю, как провести информационную встречу.
7. Рассказываю, как провести презентацию (вводная часть, основная, примеры и результаты).
8. Знакомлю с маркетингом компании.
9. Провожу занятие по программам и принципам назначения продукции компании.
10. Рассказываю, как вести клиента.
11. Отрабатываем проведение «второй встречи».
12. Показываю на примерах, как работать с возражениями.
13. Рассказываю, как организовать работу в команде.
14. Провожу занятие на тему «Ты — бизнесмен» (Смогу ли я, и как это сделать.)

Вот уже несколько месяцев мы вместе делаем осмысленные шаги в бизнесе, и я вижу, как растут мои девочки, растет моя структура в городе Н. Я верю, что впереди нас ждет успех, потому что мы знаем, чего хотим и к чему стремимся!

Наталья Честнова-Туменко